📊 CAC·LTV 분석 계산기
고객 획득 비용(CAC)과 고객 평생 가치(LTV)를 계산하고 마케팅 효율성을 분석하세요.
CAC·LTV 분석 완벽 가이드 - 마케팅 투자 효율성 평가의 핵심 지표
CAC와 LTV란 무엇인가요?
CAC (Customer Acquisition Cost)는 신규 고객을 확보하기 위해 지출하는 마케팅 비용을 의미합니다. 총 마케팅 비용을 신규 고객 수로 나누어 계산합니다.
LTV (Customer Lifetime Value)는 한 고객이 평생 동안 기업에 가져다주는 총 이익을 의미합니다. 평균 주문 금액, 구매 빈도, 유지 기간, 이익률 등을 고려하여 계산합니다.
LTV/CAC 비율 계산 공식
LTV/CAC 비율 = 고객 평생 가치 ÷ 고객 획득 비용
이 비율이 3:1 이상이면 건강한 비즈니스 모델이라고 평가됩니다.
LTV/CAC 비율 기준 해석 가이드
LTV/CAC ≥ 3:1 (3배 이상)
✅ 매우 우수한 투자 효율성
고객으로부터 얻는 가치가 획득 비용의 3배 이상입니다. 마케팅 투자가 매우 효율적이며 확장 가능성이 높습니다.
LTV/CAC 1:1 ~ 3:1
⚠️ 보통 수준의 효율성
고객 가치와 획득 비용이 균형을 이루고 있습니다. 마케팅 채널 최적화로 효율성을 높일 수 있습니다.
LTV/CAC < 1:1 (1배 미만)
❌ 투자 효율성 개선 필요
고객 획득 비용이 고객 가치를 초과합니다. 마케팅 전략 재설계와 비용 절감이 필요합니다.
LTV/CAC가 스타트업 투자에서 중요한 이유
투자자들은 스타트업의 성장 가능성을 판단할 때 LTV/CAC 비율을 핵심 지표로 평가합니다. 이 비율이 높다는 것은 회사가 소비하는 비용보다 고객에게서 더 많은 수익을 창출한다는 의미이기 때문입니다.
구체적으로, LTV/CAC 비율이 높으면:
- 마케팅 확장 가능성: 마케팅에 투자한 비용을 고객으로부터 회수할 수 있어, 마케팅 규모를 안전하게 확대할 수 있습니다.
- 현금흐름 개선: 고객당 수익이 획득 비용을 크게 초과하면, 비즈니스 운영에 필요한 현금을 지속적으로 확보할 수 있습니다.
- 투자 유치 용이: 건강한 경제 지표를 보유한 기업일수록 투자자에게 더 매력적입니다. 특히 3:1 이상의 LTV/CAC는 '성장 가능한 구조'로 평가받습니다.
- 장기 수익성: 고객을 더 많이 확보할수록 이익이 증가하는 구조이므로, 규모 확대에 따른 수익성 개선이 가능합니다.
산업별 LTV/CAC 기준 (SaaS, 커머스, 마켓플레이스)
| 산업 | 평균 LTV/CAC | 투자 관점 평가 |
|---|---|---|
| SaaS (구독형) | 5:1 ~ 7:1 | 높은 반복 수익 모델로 인해 LTV가 높으며, 이에 따라 마케팅 투자 여력이 큼 |
| 이커머스 | 2:1 ~ 4:1 | 일회성 구매 성향이 강할수록 LTV/CAC 비율이 낮아지는 경향. 재구매율 개선이 중요 |
| 마켓플레이스 | 3:1 ~ 5:1 | 판매자/구매자 이중 구조로 인한 네트워크 효과가 LTV 향상에 큰 영향 |
※ 위 기준은 업계 평균이며, 실제 수치는 기업 전략, 제품 특성, 시장 상황에 따라 달라질 수 있습니다.
LTV/CAC가 높아도 실패하는 이유 3가지
1️⃣ 고객 유지율(Retention)을 과대평가한 경우
LTV/CAC 비율이 좋아 보여도, 실제 고객 유지율이 예상보다 훨씬 낮다면 수익이 개선되지 않습니다. 특히 초기 신규 고객은 유지율이 낮을 수 있으므로, 장기간의 실제 데이터를 바탕으로 판단해야 합니다.
- 체크포인트: 월 해지율(Churn Rate) 3% 이상인지 확인. 해지율이 높으면 LTV를 크게 낮춰야 함
2️⃣ 마케팅 확대 후 CAC가 급증하는 경우
초기에 효율적인 마케팅 채널로 좋은 LTV/CAC를 달성했더라도, 이 채널을 확대하면 CAC가 증가합니다(주변 효과). 추가 마케팅 채널은 효율이 더 낮을 가능성이 높습니다.
- 체크포인트: '마진한계효용' 분석으로 마케팅 채널별 실제 CAC 변화 추적
3️⃣ 이익률을 과대계상한 경우
LTV는 '이익률'을 반영하여 계산됩니다. 하지만 실제 운영 비용(배송료, 환불 비용, 고객서비스 비용 등)을 제대로 반영하지 않으면, 실제 수익성은 계산 결과와 크게 달라집니다.
- 체크포인트: 모든 변동 비용을 포함한 '실제 이익률' 재계산. 처음에 입력한 이익률보다 10~20% 낮을 가능성 높음